В этой статье мы рассмотрим основные базовые принципы, построения системы продаж.
Ловушка для клиентов
Клиенты – это кровь любого бизнеса. Если у вас нет клиентов, то бизнес не выживет. Именно эти люди каждый день голосуют рублем за ваш продукт или продукт конкурента.
Как мы уже говорили выше, то для привлечения клиентов вам нужно понять кого вы будете привлекать, на какую наживку, и где будете ловить такую рыбу.
Как только мы настроили траффик по 5-10 каналам (каналы покажу ниже), то нужно определить стадии принятия решения о покупке.
По статистике, большинство клиентов покупают после 7 касания с продуктом или бизнесом. Но 90% компаний и продавцов не делают более 3.
Условное касание – это контакт с клиентом посредством рекламы, звонка, рассылки или лично.
Решением тут является создание цепочки касаний и установка контроля за ним.
Когда я поднимал с нуля дилерский центр УАЗ во Владивостоке, то наша система касаний работала так, что пока мы разгружали вагон с новыми автомобилями, в дилерский центр уже ехали клиенты с деньгами и ждали нас там.
Это при том, что мы закупали по 100 автомобилей в месяц на склад. Товар у нас не залеживался.
Самое сложное – это поднять клиента с нуля до 1 копейки. Дальше возникает доверие, и клиент готов платить вам так долго пока вы его не разочаруете или не забудете про него (60% клиентов перестают покупать по причине безразличия компании к ним).
Итак, система 10-12 касаний позволит вам конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в покупателей.
Для того, чтобы можно было контактировать с клиентом многократно необходимо найти способ взять контакты с каждого заинтересованного клиента.
Важным моментом в момент совершения каждой сделки является величина сделки.
В компании должны быть товары для совершения допродаж и продавцы должны быть обучены грамотно и убедительно делать предложение каждому купившему покупателю.
Ключевое слово тут – каждому покупателю.
Увеличиваем результативность в 5 раз.
Последним звеном в нашей машине, которое игнорируют более 80% розничных магазинов – это работа с клиентской базой.
У многих компаний есть дисконтная система, но они совершенно не умеют работать со своей клиентской базой.
А ведь по статистике продать старому клиенту в 5 раз проще, чем новому. Так зачем усложнять себе жизнь?
Вот так простенько «крупными мазками» выглядит система продаж, которая способна увеличить многократно эффективность и прибыльность бизнеса в несколько раз.
Конечно для слаженной работы всей системы необходима система управления, которая позволит контролировать все процессы касаний клиентов и работы с ними.
Необходима система обучения сотрудников, которая обучит их работать в этой системе.
При внедрении новой системы работы с клиентами и управления сотрудниками вы неизбежно столкнетесь с сопротивление коллектива компании и даже сами будете сопротивляться некоторым вещам.
Но есть и хорошие новости.
Первая – после внедрения всех этапов, большинство процессов автоматизируется за счет современных сервисов с минимальной (от 500 р. до 1000 р. в месяц) стоимостью внедрения.
Вторая – как только все это начнет слаженно работать, у вас высвободится колоссальное количество времени для работы над бизнесом и собственной жизнью.
И у вас появятся ресурсы для реализации любых ваших проектов, так как вы сможете прогнозировать продажи даже лежа на гамаке на острове Бали с помощью смартфона или ноутбука.
Я, например, почти не бываю в офисе, но всегда могу сказать сколько новых клиентов поступило в нашу машину продаж, что и сколько они купили, кто им продал, сколько звонков входящих и исходящих у нас в офисе, обработали ли менеджеры эти звонки и с каким результатом, сколько заявок с сайта пришло, выручка за месяц, выручка за неделю, выручка за год, с какого продукта сколько выручки и т.д.
Если вдруг у нас пойдет «завал» по любому из показателей, то я отреагирую в течении 24 часов управленческим решением.
Многие же владельцы бизнеса месяцами не понимают, что происходит с их бизнесом, а когда понимают, то часто бывает так, что пора уже закрываться.
Принцип Парфенона в бизнесе
Такое определение придумал Джей Абрахам – самый высокооплачиваемый маркетолог в США.
Так вот, Джей вывел закономерность при которой каждая стратегия в бизнесе экспоненциально увеличивает эффект других.
Таким образом, полученные финансовые результаты не складываются, а перемножаются.
Так, например, если мы возьмём основные метрики в бизнесе, то ваша валовая прибыль будет равна:
Прибыль = Количество лидов * Конверсия из лидов в клиенты * Среднюю сумму покупки * Количество покупок за период * Маржа
Можно нарисовать картинку с короткими обозначениями составляющих формулы, например:
Прибыль = #Лидов * Cv * #Чек * #Покупок * %Маржа
Где:
Количество лидов – это потенциальные клиенты, люди которые посетили ваш магазин или оставили контакты для дальнейшей работы с ними.
Конверсия – коэффициент, который показывает сколько лидов становятся покупателями.
Средняя сумма покупки – показывает сколько оставляют клиенты денег в пересчете выручки деленной на количество клиентов
Количество покупок за период – сколько раз в среднем ваши клиенты покупают за месяц или год.
Маржа – число показывающее долю наценки в чеке (не путать с торговой наценкой)
Если увеличить каждый из 5 коэффициентов формулы на 15%, то вы получите удвоение прибыли.
Таким образом если вы работаете с одним компонентом нашей формулы, то вам потребуются значительные усилия для его удвоения, которые чаще всего не окупятся.
Пример расчета:
100 клиентов * 10% конверсии * 1000 рублей * 1 посещение * 100% маржи = 10 000 рублей
А теперь увеличим все на 15%:
115 клиентов * 11,5% конверсии * 1150 рублей * 1.15 посещений * 115% маржи = 20 113 рублей
Так мы видим, что если вы развиваете бизнес в 5 плоскостях, то вам потребуются лишь незначительные улучшения показателей продаж, которые с легкостью достигаются с помощью тех инструментов о которых мы говорим в этой книге.
Джей Абрахам сказал, что если ваш Парфенон опирается на оду опору, то он неустойчив, если же вы используете 5 или 10 опор, то даже если одна рухнет, Парфенон не пошатнется.
Другим примером может быть реклама. Если у вас один рекламный канал, который приводит 50 новых клиентов, то выжать из него 100 клиентов бывает сложно.
Но если у вас 5 или 10 каналов привлечения клиентов, многие из которых могут быть почти бесплатными, то вы можете спокойно привести в бизнес и 100 и 250 и 500 потенциальных клиентов.
А теперь давайте строить наш Парфенон.