Продолжаем цикл статей, посвященных правильному поведению акций. Сегодня мы рассмотрим сезонные и внеплановые распродажи, а также специальные акции.
5. Сезонные распродажи
Во время проведения распродаж приходит огромное количество людей и перед нами встает несколько задач:
- как заставить максимальное количество людей приходить на распродажи;
- как можно увеличить выручку;
- как заставить покупателей рассказывать о вашем магазине в период распродаж.
Для этого и нужны сезонные распродажи.
Как привлечь людей?
Можно сказать, что скидка на товары определенной группы 50%, но при этом важно продать им более дорогое предложение, когда они придут. Например, ошарашить их сумасшедшей новинкой или предложить аксессуар к основному подарку, который продается без скидки. Самое важное в такие периоды это не просто скидывать товар на волне клиентского бума, а иметь 2-3 товара на допродажу к каждой позиции, которая будет с огромной скидкой, тогда удастся выровнять просадку оп марже.
При таком подходе можно увеличить и выручку, и средний чек, и сохранить маржу. Так как, по статистике 30-60% согласятся на покупку еще чего то к первой покупке.
Недостаток сезонных распродаж – это то, что после их окончания резко падает спрос на товары, так как многие “затарились” во время распродажи. Эта вторая причина, почему у Вас должны быть настроены допродажи во время сезонных распродаж.
6. Внеплановые распродажи
У Вас бывает, что определенная линия товаров, либо услуг перестала продаваться и приносить вам прибыль?
Что делать?
Только не опускать руки! Необходимо сделать хорошую скидку на этот товар, и объявить об этом всем, кто не успел купить. А в это время уже быть готовым допродать этим клиентам еще 2-3 позиции товаров. А еще лучше к ликвидируемому товару подготовить пакеты предложений при этом за счет скидки на основной товар, не будет видно, что остальные товары в пакете без скидки. При этом и пакетов должно быть три: дешевый, средний и дорогой. Ведь мы не хотим обидеть клиентов, которые способны оставить больше денег.
Если Вы бывали в федеральных ретейлерах, то замечали наверное, что одновременно проходят по несколько акций. Причина этого – это то, что направленные на разные группы покупателей акции “наезжают” друг на друга во времени. Это нормальное явление для компаний, которые используют мультикомплексный подход для проведения акций.
7. Специальные акции
Это самый интересный формат, но он и самый сложный. Действует он только если у клиента есть возможность приехать в торговый зал лично. Акция длится максимум два дня. Но при этом подготовка занимает до 3 недель. Задача собрать всех клиентов на мероприятие и показать максимум возможностей компании, а потом закрыть их на сделку.
Для этого необходимо пригласить в магазин всех партнеров и договориться с ними на проведение акции в этот период. Также готовится праздничное оформление, специальная энергичная музыка, ароматические масла, особая форма для сотрудников, определяется мотивация для сотрудников в эти дни. Можно проводить дегустации вин, мастер-классы по приготовлению еды.
Ну и самое главное – это пригласить максимум клиентов, при этом необходимо понимание, сколько клиентов придет, чтобы хорошо подготовиться.
Что дает такой способ проведения акций? Этот способ дает максимум клиентов, которые потом разносят весть о том, что творилось на празднике всем коллегам и знакомым. На второй день идет вторая волна продаж.
К сожалению поведение специальных ивентов не может уложиться в рамках одной статьи, по этому мы отложим этот разговор на отдельный мастер-класс или книгу.
В подготовке мероприятий важное значение имеет, конечно же, привлечение клиентов.
Кратко по привлечению клиентов:
1. Во-первых необходимо сделать предложения для клиентов, которые давно ничего не покупали, для клиентов, которые постоянно покупают и оповестить всех по своей базе или через смс сервисы типа UniSender.
2. Партнеры должны максимально привлечь своих клиентов
3. Минимум за неделю необходимо сделать оповещение в виде вывесок, флаеров, объявлений по внутреннему радио магазина о проводимой акции.
4. Если средства позволяют, то нужно рекламироваться по радио, по тв в вечерних новостях.
5. Возможно поставить на стоянках крупных торговых центров машины с размещенной на бортах рекламой и рядом промоутеров, которые будут раздавать листовки и объяснять суть акции.
Самое важное тут – это давать людям хорошие предложения, чтобы был интерес прийти, а там уже продавцы должны сделать все возможное, чтобы акция прошла прибыльно.
Но если такая акция проведена качественно, то даже некоторый убыток в дни акции, компенсируется со временем, если настроить сбор контактных данных с клиентов и занести их в свою базу.
Сегодня популярным способом сбора контактных данных является e-mail подписка. Не трудно в отделе поставить ноутбук или планшет и брать почту, имя и телефон за возможность воспользоваться специальным предложением. В последствие, раз в месяц можно делать спец.предложения для постоянных клиентов.
Итак, цикл наших статей закончен. Но не только акциями богат маркетинг. Пишите свои вопросы и отзывы в комментариях, возможно я что-то упустил и сделаю еще статью с ответами на наиболее интересные вопросы.
Помните главное правило акции – скидки даются для привлечения клиента, но зарабатывать нужно на допродажах. Я периодически провожу бесплатные онлайн мастер-классы по допродажам и работе с метриками бизнеса, для получения информации об очередное мастер классе зарегистрируйтесь в форме внизу страницы и получите подарки.
Удачный продаж Вам!
Читайте также:
Как правильно провести акцию, часть 1: Планирование
Как правильно провести акцию, часть 2: Сбор и анализ статистики
Как правильно провести акцию, часть 3: Форматы проведения акций
[mailmunch-form id=”79441″]