Сбор и анализ статистики позволяет наиболее грамотно сконцентрировать свои усилия, что позволит получить максимальную прибыль. Возьмите статистику за два-три последних месяца, как минимум – за два. Соберите все возможные показатели: количество посещений торгового зала ежедневно, средний чек, конверсию, частоту покупок, маржу, среднюю выручку за день день, приток новых клиентов, отток клиентов.
Проведите анализ на товаров или услуг, которые продает компания. Выявите среди них ТОП-товары, которые лучше продаются; невостребованные позиции; неликвидные товары, которые не продаются, хорошо знать товары локомотивы – это те товары, которые тянут за собой последующие покупки. Например покупка отечественного автомобиля, неизбежно влечет за собой покупку целой кучи запасных частей. :)))
На основе собранных данных мы будем разрабатывать акцию.
Очень часто бизнес не может собрать статистику, так как не ведет ее, да и клиентскую базу часто не ведут тоже. В таком случае соберите то, что есть или дайте задание какие показатели считать ежедневно, как только запланировали совещание. Помимо исходных данных, нужно также выписать все свои ресурсы и те, которые можно задействовать.Например: у Вас есть N сотрудников не задействованных в продажах, как можно мобилизовать их.
Можно посмотреть на то с кем можно запартнериться на время акции, например раздать купоны всем близлежащим магазинам, а еще круче, чтобы они дали уступку в виде скидки или подарка со своей стороны. Например салон красоты, может давать в подарок к окраске волос, профессиональный шампунь для длительного сохранения цвета из соседнего магазина. Так магазин познакомит со своим товаром Ваших клиентов, а Вы получите бесплатный ресурс для своей акции.
Анализ
Проведите анализ текущих показателей продаж и выберите среди них самый подвижный. То есть показатель амплитуда которого наиболее сильно колеблется за последние месяцы. Например: величина среднего чека “болтается” от 50 рублей до 3000 рублей. Тогда в первую очередь нужно направить акцию на повышение среднего чека.
Какие еще показатели могут быть?
Это выручка, грязная прибыль, маржа, количество входящих клиентов, количество покупок совершаемых клиентом за период, частота покупок и конверсия. Более глубокие показатели мы рассматриваем в рамках индивидуального консалтинга. Именно на эти показатели и нужно увеличивать персонально или в группах, но делать мы с вами будем осознано.
Составление маркетингового календаря.
Да-да, вы не ослышались. Ведь мы уже определились, что показателей есть много и на каждый из них лучше всего составлять отдельную акцию. Акции должны быть разными по формату и содержанию и разнесены во времени так, чтобы покупатель, участвовавший в прошлой акции поучаствовал и в следующей.
Существует два подхода к проведению акций – это ситуационный и комплексный. Так вот, мы с вами используем второй. Как я уже писал в первой статье, лучше всего планировать на год вперед. Но минимум на 3 месяца план точно должен быть. Подход “сел и придумал” – это не наш стиль. Вы ведь хотите ориентироваться на формат работы ведущих мировых компаний? Тогда продолжаем…
Акции по форматам:
1. Постоянные акции;
2. Сезонные акции;
3. Краткосрочные акции;
4. Тематические акции;
5. Сезонные распродажи;
6. Внеплановые распродажи;
7. Специальные мероприятия, так называемые спешл ивентс.
Все эти типы акции могут проводиться совместно или по отдельности. Теперь мы знаем какие акции есть и на какие показатели они должны влиять. Таким образом, исходя из нашей статистики мы последовательно выставляем показатели которые будем увеличивать и затем назначаем определенный тип акций, который будет влиять на каждый показатель.
Что теперь?
Поручите кому-то из сотрудников или самостоятельно проанализируйте календарь на предмет праздников в ближайшие 3 месяца. Сделайте так, чтобы праздники были не чаще раза в неделю, назначьте 8 – 12 дней в квартале на которые будут приходиться акции.
Итак, подготовительные мероприятия проведены, теперь мы должны определиться с форматом и выбрать подходящие под наши задачи.
В следующей статье мы разберем первые три формата акций – это постоянные, сезонные и краткосрочные акции.
Читайте также: Как правильно провести акцию, часть 1: Планирование
[mailmunch-form id=”79441″]