Увеличение продаж: Типы клиентов в продажах

Увеличение продаж типы клиентов в продажах

Существует сейчас много классификаций для увеличения продаж, которые описывают типы клиентов в продажах: визуалы, аудиалы, кинестетики, глобалист/детализатор, сходства/различия и т.д. Все эти классификации описывают психотип конкретного клиента и предназначены для продавца.

Все эти квалификации хороши, но делают упор на искусство продаж, что сегодня работает хуже и хуже. Так как многие клиенты сами умеют продавать и чувствуют манипуляции.

Хватит – насиловать своих продавцов и клиентов!

 

Сегодня мы рассмотрим другой пример, который должен влиять не только на поведение продавца, но на стратегию взаимодействия с клиентами всей компании, как в рекламе, так и в продажах. Мы поговорим о типах клиентов в продажах с точки зрения понимания потребности клиента.

Компании, которые отправляют своих менеджеров на укрепления, которые воздвиг вокруг себя клиент, без оружия, обычно славятся своей безответственностью, как по отношению к клиенту, так и по отношению к продавцу.

Часто в этих компаниях говорят продавцам каждый день – работайте больше, все в ваших руках, вы все делаете не правильно. Конечно, владелец компании снимает с себя всю ответственность за продажи, ведь продавцы у него на проценте. Следующим шагом, он игнорирует претензии недовольных клиентов к качеству товаров и услуг. А потом он говорит -  кризис, нужно, что-то делать. Но уже поздно… или ситуация очень сложная.

Как избежать проблем в продажах? «Волшебная таблетка».

Есть другой подход к психотипам клиентов, который делит их на целевые аудитории, в соответствии с целевой аудиторией есть и типы клиентов в продажах:

 

  • Транзакционный тип клиентов
  • Консультативный тип клиентов
  • Стратегический тип клиентов

Соответственно этим типа, мы выделяем и типы продаж.

 

Что дает такой подход?

 

При таком подходе мы понимаем, как мы будем взаимодействовать с каждым клиентом, сколько будем тратить на него времени и как зарабатывать на каждом типе клиентов. Это сильно экономит время и силы продавцов, повышая их эффективность.

 

Давайте разберем подробнее,  как это работает.

 

Представим ситуацию, компания Кока Кола продает оптом свой товар в магазины, приезжает торговый представитель в магазин и говорит: «Кока-колу берем?». Какой ответ? — да или нет, что тут еще скажешь, товар простой и понятный, осталось договориться о количестве и размерах упаковки. Это была транзакционная продажа. Т.е. продажа, не требующая консультации.

 

Теперь представим ситуацию, другой менеджер приезжает и говорит: «Компьютеры берем, сколько Вам штук?» Не тут-то было… Товар сложный и потребует от продавца ответов на множество вопросов.

 

Тут многие удивятся – мол, открыл Америку. Не спешите с выводами!

 

Ведь главное, чтобы продавцы Ваши были обучены и четко понимали, что если они просто назовут цену по телефону, когда им звонит клиент, то ничего они не продадут. Если только они не разговаривают с постоянным клиентом об очередной поставке однотипного товара. Но многие продавцы этого не понимают, и многие собственники не понимают, они посылают продавца «в поля»  в надежде, что тот сделает продажи исходя из статистики воронки продаж компании.

 

Итак, второй тип продаж – это консультативный и требует он четкой структуры выявления потребности и презентации. Клиент в этом типе продаж не разбирается глубоко в товаре или услуге и купит у того, кто качественнее покажет выгоды сотрудничества. И тут важный вопрос, чтобы продавец мог  показать выгоды, они должны быть очевидны и понятны клиенту, а продавец их должен уметь перечислять даже ночью, если его разбудят.

 

Выгоды – это то, что получает клиент, работая с вами: все будут с завистью смотреть на ваш автомобиль, вы сможете перевозить все свою семью и взять 3 друзей на природу благодаря третьему ряду сидений и просторному салону, вы будете экономить на топливе и т.д.

 

Я хочу сказать, что все техники продаж бесполезны, если продавец не правильно подошел к клиенту и показал не те выгоды.

 

Транзакционные продажи предполагают очень простую покупку по невысокой до 2000 рублей цене, когда клиент легко принимает решение.  Второй случай транзакционных продаж – это В2В, где закупщики хорошо разбираются в товаре и заявка является рутинной процедурой.

 

Последний тип продаж – это стратегический. При таком типе продаж, клиента интересует не только покупка, но и дальнейшее сопровождение на протяжении длительного периода. Это касается товаров, на которые распространяется гарантия, это касается длительных сроков выполнения обязательств по договору или это первая оптовая продажа, которая обязана стать не последней.

 

Тут на первый план уже выходят удобство работы с поставщиком, надежность поставщика, скорость реагирования на запросы и претензии, наличие службы поддержки.

 

Главный секрет

 

А главный секрет этой классификации состоит в том, что ничто не мешает Вам  делать, в абсолютно любом бизнесе, стратегические продажи с последующим переходом на постоянные транзакционные продажи. Ведь самый сложный и неблагодарный тип продаж – это консультативный, так как на каждую продажу требуется в 5 раз больше усилий, чем на транзакционную. Требуется сформировать доверие у покупателя.

 

Основная беда современного бизнеса – это концентрация на консультативном типе клиентов, при этом постоянно консультируются новые клиенты.

 

В чем проблема?

 

Да в том, что на привлечение новых клиентов требуются деньги, на работу с ними до принятия решения требуется время и усилия – и все это прямые затраты компании.

 

Резюме

 

Каждый тип продаж имеет право на жизнь. Но нужно понимать, какие клиенты Вам интересны, и выстраивать с ними отношения.  Для этого нужно качественно вести клиентскую базу и автоматизировать процесс продаж, оставляя продавцу только право выбора на метод взаимодействия, но не право решения напомнить клиенту о себе или нет.

Увеличение продаж типы клиентов в продажах CRM

 

Это все очень просто, если в компании настроена CRM система. Сегодня CRM это уже не роскошь, а средство управления взаимоотношениями с клиентами. Современные программы работают через интернет и настраиваются за несколько часов под потребности компании без необходимости написания модулей с помощью программиста, но это уже совсем другая история…

 

Задавайте свои вопросы в комментариях, а так же напишите замечания к статье, если таковые имеются.

Присоединяйтесь к более чем 1000 подписчикам моего блога и получайте еженедельно обзор новых статей, а также приглашения на живые и онлайн мероприятия по привлечению клиентов, увеличению прибыли и интернет маркетингу в малом бизнесе, которые проводятся компанией «Бизнес-Эксперт» и партнерами.


Related posts: