Пока многие истерят по поводу содержания своих email-сообщений и клепают наспех, перед отправкой написанные темы сообщений, продавцы знают, что ситуация должна быть прямо противоположной.

А ведь и правда, нет никакого смысла мастерить красивые сообщения, если покупатель так никогда их и не откроет. А что гарантирует немедленное открытие сообщений? Их тема.

Вам надо узнать средний показать просмотра email-сообщений в вашей индустрии и становиться лучше среднего уже сейчас.

Но помните: даже если вы владеете небольшой рабочей недвижимостью, в ней не должно быть ни одной ошибочной комнаты. Держа этот принцип в голове, мы собрали в этой статье те email-заголовки, за которых проголосовали продавцы на канале Reddit’s Sales. Вместо того, чтобы заново изобретать велосипед, используйте собранные нами, опробованные, протестированные и верифицированные продавцами во всём мире темы.

Интересно узнать, чем привлекают внимание эти заголовки? Мы для вашего понимания добавили психологические объяснения, которые кроются за эффективностью каждой формулировки.

1) «Надеюсь, всё хорошо»

Пользователь ресурса Reddit, который предложил этот заголовок, добавил: «письма под этой темой часто открывают ЛПРы, которые устали от людей, работающих в рамках только своих интересов». Поэтому демонстрация искреннего интереса к получателю email-сообщения действует оживляюще.

Почему это работает: Проведя исследование, Ферраци Гринлайт установил, что продавцы, которые работают на построение отношений, а не на заключении сделки, в конечном итоге становятся более успешными. И обозначить на раннем этапе то, что ваш приоритет – это отношения, это значит выделить своё сообщение среди тех, которые проходят до продажи десятки сложных шагов.

2) [Персонализированный факт о покупателе]

Чем более персонализированным вам удастся сделать сообщение до того, как вы нажмёте кнопку «отправить», тем лучше. По словам Али Повелл, главного менеджера по работе с клиентами компании HubSpot, секрет написания феноменального заголовка для продающего сообщения –включить в тему какой-либо факт о клиенте, что-то, что нельзя применить к другому клиенту.

Почему это работает: Люди ценят индивидуальный подход больше, чем красоту. Примите во внимание тот факт, что простой текст email-сообщения с большим перевесом победил прекрасный дизайн HTML-сообщений в серии сплит-тестов. Почему? Потому что, хоть и простые, они выглядели, как «тет-а-тет» сообщения. Так что, даже если заголовком сообщения будет не такое сложное, как «Технологии будущего», «Мне нравится, что ты играешь в группе», это будет намного эффективнее работать в случае с вашим покупателем, который ночью подрабатывает барабанщиком, а днём контролирует финансовые рычаги.

3) «Ваша ежегодная цель»

Важнейшая часть этого предложения – «ваша». Прибавьте «ваша» к любой возможной для клиента цели или проблеме, и у вас в арсенале есть заголовок для сообщения на все случаи жизни. А что, если вы не знаете, какую проблему добавить к покупательскому сообщению? Человек, голосовавший за этот заголовок, ответил: «Тогда вы просто создаёте спам и рекламу».

Почему это работает: большинство людей предпочитает говорить о себе, нежели чем слушать других – это известный по многим анекдотам факт. И мы знаем, как использовать эту ситуацию. Исследования Гарварда показали, что, когда человек говорит о себе, активизируются те части мозга, которые отвечают за мотивацию и побуждают взяться за дело.

4) «Небольшой вопрос»

Любопытство заставляет покупателя кликать. Заголовок в этом деле – любимый инструмент среди опрошенных продавцов.

Почему это работает: Согласно теории о любопытстве как стимуле, люди ощущают раздражение и неуверенность, когда не знают чего-либо. А вот устранение незнания, наоборот, сопровождается ментальным удовлетворением. Дразня получателя сообщения «небольшим вопросом» и не давая на него ответ, вы побуждаете клиента открыть сообщение и устранить неясность.

5) «И ещё одна вещь»

Что это за вещь? Ваш клиент откроет сообщение, чтобы понять.

Почему это работает: подобно технике «небольшого вопроса», этот заголовок играет с любопытством вашего клиента. Он должен прочитать ваше сообщение… или жить с беспокойством от незнания того, что вы предлагаете.

6) «[Имя] отправил меня к вам»

Умные продавцы знают, что рекомендации в продажах также дороги, как золото. Согласно исследованию на сайте NoMoreColdCalling.com, рекомендованные клиенты приносят грандиозные 50% успешных сделок. Если вас клиенту представил кто-то, кому он доверяет, обозначьте это в заголовке своего сообщения.

Почему это работает: эксперт по использованию рекомендаций в продажах Билл Кейтс отмечает, что те продавцы, которых порекомендовали новому для них клиенту, «заимствуют» отношение клиента к источнику рекомендации. Это значит, что вместо того, чтобы начинать с «холодных» отношений, общение между продавцом и потенциальным клиентом становятся теплее благодаря отношению потенциального клиента к источнику рекомендации.

7) «Пишу вам по предложению [Имя источника рекомендации]»

Другая фраза, та же идея.

Почему это работает: Думайте о ситуации с рекомендацией, как о ментальных стероидах. Чем ближе ваш потенциальный клиент к источнику рекомендации, тем лучше.

8) «Вы не одиноки»

Обычно у потенциального клиента есть представление только о своей организации в то время, как продавец занимает более выгодную позицию, которая охватывает бесчисленное количество покупателей и клиентов. Пользователи ресурса One Reddit отметили, что этот заголовок хорошо работает для сообщений, содержащих примеры кейсов или рекомендации от компаний, схожих с компанией вашего клиента.

Почему это работает: кто любит одиночество? Тот простой факт, что другие люди сделали или делают что-либо, вполне достаточен для того, чтобы переубедить клиента и подтолкнуть в действиям. Это явление называется эффектом группового давления.

9) «Доброе утро, [Имя]»

Согласно Лауре Пан, 94% пар, которые приветствуют друг друга словами «Доброе утро» каждый день, состоят в более прочных отношениях. Мы понимаем, что вы, скорее всего, не хотите звать своего потенциального клиента на свидание, но вы же хотите сдружиться с ним? Простое приветствие в этом случае может быть тем средством, которое доктор прописал.

Почему это работает: в мире, где всё меньше и меньше людей приветствуют других, когда приходят в офис, простое «доброе утро» способно очеловечить и тем самым выделить ваше сообщение среди других.

10) «[Имя], мы можем помочь вам [цель]»

Будет ли роза также сладко благоухать, как имя клиента в заголовке сообщения? Если честно, меня это мало волнует, до тех пор, пока вы употребляете моё имя в беседе. Вписывая имя потенциального клиента в тему сообщения, вы делаете акцент на том, что это сообщение только для него.

Почему это работает: не только исследования показывают, что люди позитивно реагируют на своё имя. Феномен имплицитного эгоизма основывается на наших предпочтениях в названиях, которые распространяются даже на наименования городов, которые мы выбираем для проживания, и на профессию, в которой мы развиваемся.

11) [Имя источника рекомендации]   

Это другой трюк из арсенала Повелл. «Просто впишите полное имя человека в заголовок и всё. Я обещаю, это будет работать!», – пишет она. Например: «Джейн Смит» или «Джо Дое». Нет ничего проще этого.

Почему это работает: мы уже говорили о силе рекомендаций, и это первая причина, почему этот заголовок настолько убедителен. Но есть и другая: в море сообщений, заклеймённых глаголами и прилагательными. Имя человека (которого получатель очень хорошо знает) будет сильным контрастом.

12) «Встреча возможна [дата] в [время]»

Пользователь, который проголосовал за заголовок, придуманный тренером по продажам Кейт Кингстон, добавил совет по использованию: «Назначать встречу в 45 минут лучше, чем в :00 или даже в :30, потому что клиенту становится понятно, что это займёт только 15 минут его дорогого времени».

Почему это работает: Согласно ресурсу о блогах Copyblogger «конкретный заголовок более информативен для потенциального читателя, что работает как магнит, притягивая получателя к контенту». Несмотря на то, что тема сообщения – не заголовок блога, принципы работают те же. Они помогают вам увеличивать открываемость сообщений.

13) «[Ситуация] в [компании]»

Например, «Тренинг по продажам в «Ромашка Inc.» или «HR обслуживание в «Иванов и Ко». Неважно, что вы продаёте, связаться с компанией потенциального клиента таким образом – это быстрый и точный удар.

Почему это работает: так же, как имя потенциального клиента, покупатели неравнодушны к названию своей компании. Когда сомневаетесь, персонализируйте.

14) «Кто главный по Х в [название компании]?»

Ищите способ познакомиться с верным человеком в компании вашего покупателя? Нет ничего лучше, чем перейти к делу сразу в названии сообщения.

Почему это работает: По словам тренера по продажам Джеффа Хоффмана, знакомиться с потенциальным клиентом в качестве любопытного студента эффективнее, чем в качестве знающего эксперта. Формулируйте вопрос в заголовке сообщения так, как будто просите у потенциального клиента помощи, и это проложит вам дорогу к переговорам.

15) [пустота]

Не можете придумать хороший заголовок? Продавцы на One Reddit одобряют использование незаполненной строки темы время от времени.

Почему это работает: исследования HubSpot Sales  показали, что пустая графа темы – самый эффективный заголовок из всех. Проанализированные 6.4 миллиона сообщений показали, что email-ы с пустой темой сообщений открывались на 8% чаще, чем письма с заголовками.

16) «Могу я вам помочь?»

Век «всегда старайся закрыть сделку» прошёл. Теперь, чтобы быть успешными, продавцы должны практиковать принцип «всегда старайся быть полезным». Почему бы не использовать заголовок, чтобы выразить свое страстное желание помочь?

Почему это работает: как только ваш потенциальный клиент увидит такое сообщение в ящике, он заинтересуется: «Помочь с чем?». Чтобы выяснить это, он прочтёт ваше сообщение. И хорошо написанный, персонализированный контент подвигнет его ответить.

17) «Это сообщение по поводу продажи»

Ещё один комментатор с сайта Reddit говорит, что сообщения с подобным заголовком очень хорошо открываются.

Почему это работает: вместо того, чтобы маскировать причину отправки вашего сообщения, будьте честны. Потенциальные клиенты ценят то, что вы не ходите вокруг да около. Вы мгновенно заслужите доверие, даже не пытаясь выделить себя среди менее прямолинейных продавцов.

На основе материалов blog.hubspot.com