Почему 87% компаний терпят неудачу при построении отдела продаж

Почему 87% компаний терпят неудачу при построении отдела продаж

 

Если вы впервые задумались о построении отдела продаж для вашей компании, то узнайте 12 ошибок, которые приводят к неудаче 87% компаний, которые пытаются сделать это самостоятельно или привлечь к этому делу консалтинговую компанию.

Первое с чего стоит начать это ответить себе на вопрос – для чего вы собираетесь строить отдел продаж.

Александр Гич и его команда занимаются построением и обучение отделов продаж, мы знаем почему 87% компаний терпят неудачу при построении отдела продаж

Александр Гич и его команда занимаются построением и обучение отделов продаж, мы знаем почему 87% компаний терпят неудачу при построении отдела продаж

 

 

Итак, ошибка №1 «Не знают, чего хотят от отдела продаж»

 

Чаще всего мысль о создании отдела продаж приходит в голову создателю компании, когда он уже не успевает продавать самостоятельно.

Да, именно так – вы продаете и сами выполняете заказы, но в какой-то момент начинаете понимать, что, когда у вас много заказов, то продажами никто не занимается, более того, порой некому взять трубку и ответить горячему клиенту. Вы перезваниваете, но увы… заказ уже ушел.

И вот тут и возникает момент, когда вы можете поступить интуитивно и просто начать искать человека, который просто «заткнет дыру», желательно тысяч за тридцать или сорок. Это тупик!

Даже если у вас и получится, то вы просто масштабируете хаос и так продолжается раз за разом, пока вас не задавит более организованный конкурент или вы пока не одумаетесь.

Но вы ведь хотите развивать компанию – что делать тогда?

Второй вариант – это когда вы осознаете, что данная бизнес модель изжила себя, и для движения вперед вам необходимо кардинально менять структуру компании, а вам самому нужно выходить из текущих процессов на роль администратора.

При таком варианте, вы нанимаете не одного сотрудника и даже не двух.

Вы прописываете структуру новой компании и выписываете все процессы, которые вы хотите передать сотрудникам и ставите новые цели перед обновленной компанией.

Если вы поступите так, то большинство ошибок, описанных ниже вам не грозит, так как вы сможете нанять правильных сотрудников и просчитав рентабельность, выставить адекватные цели. Но все равно прочитайте…

 

Ошибка № 2 «Пытаются «халявить»»

 

Эта ошибка вытекает из предыдущей. Обычно «плохие руководители» рассуждают так: «Я сейчас найму кого-то, кто разбирается в продажах подешевле, а он пусть строит мне отдел продаж постепенно, а там посмотрим…»

Не прокатит!

Вернее, лет 5 назад это еще работало, но сегодня уровень компетенций, требуемый от руководителя отдела продаж настолько высокий, что многие коммерческие директора из 90-х оказались неудел.

Мы, например, чтобы поспевать за рынком, инвестируем в обучение команды несколько сотен тысяч ежегодно, из них львиная доля приходится на мое обучение.

Вернемся к халяве…

Не все наши проекты были удачными. Например, в одном проекте директор наняла нас для построения отдела, но при этом совершенно не принимала участия в процессе. В итоге, мы наняли сотрудников, обучили их, а по окончании проекта, те благополучно разбежались.

Причина – люди перешли под руководство некомпетентного руководителя, демотивировались и начали искать другую работу.

Чтобы такого не было, то при принятии решения о создании нового отдела продаж или даже ПЕРЕЗАГРУЗКЕ уже имеющегося, вам необходимо вникать во все происходящее, участвовать в жизни отдела с первых дней.

Читайте также статью: Как построить отдел продаж: 5 схем построения структуры отдела продаж

Ошибка №3 «А что если нанять руководителя отдела продаж?»

 

Однозначно нанять, без найма руководителя отдела продаж, вы не сможете удержать менеджеров в тонусе. Но нельзя передавать 100% власти РОПу, так как вы не можете быть уверенным в его компетентности, а главное «чистоплотности».

Ко мне приходили бизнесмены и рассказывали свои истории, когда РОП увольняется вместе со всем отделом, а то и бизнес уводит.

Если же у вас есть коммерческий директор, которому вы можете доверять, то вы можете свести свое участи в проекте к минимуму.

Тут вот что главное:

Ключевым моментом на начальном этапе является необходимость связующего звена между компанией и новым отделом.

В начале моей карьеры как консультанта я сталкивался с тем, что вся компания занимала роль зрителя по отношении к новому отделу, не помогают, а наоборот строят препятствия в работе.

Представьте себе, новые люди, им еще ничего не понятно в вашей компании, но к кому бы они не подошли их либо отправляют согласовывать с руководством все вопросы или просто отказывают в элементарных вещах. Все это усиливает стресс от знакомства с новой компанией и напрямую влияет на результаты продаж.

У меня в проекте был случай, когда новому менеджеру неделю не могли завести сим карту для телефона, чтобы он мог звонить. И только, когда я сам вмешался, дела сдвинулось с мертвой точки.

Поймите одно, продажники – очень мобильные сотрудники, хороший продажник, если увидит, что не заработает с вами денег, тут же начнет искать новую работу.

Именно поэтому, часто приходится слышать на консультациях рассказы о том, как новички выходят за кофе и не возвращаются.

Не делайте так никогда!

 

Ошибка №4 Не знают, как и сколько платить менеджеру по продажам

 

Мотивация сотрудников отдела продаж – это отдельная большая тема. Что чаще всего мы видим в компаниях, что до сих пор есть руководители, которые платят продажника оклад или наоборот просто процент от продаж. А что заморачиваться?

На сегодняшний день, даже оклад+процент является устаревшей и неэффективной системой мотивации.

Почему нельзя работать по таким схемам?

Да потому, что если вы будете платить продажнику не за результат, то вы в 100% случаев будете сталкиваться с низкой рентабельностью его работы.

Если же вы платит только процент, то сильные продажники к вам не пойдут, только студенты или пенсионеры. У опытного успешного продажника есть семья, ипотека, машина и прочие расходы, которые ему необходимо закрывать.

Тут важно понять, что если у человека не закрыты базовые потребности, то он будет думать 70% времени о своих проблемах, а не о ваших продажах.

Ошибка №5 Не знают, каковы функциональные обязанности менеджера отдела продаж

Это вообще тема, об которую мы «поломали огромное количество копий».

В 90% компаний менеджер по продажам – это человек, который всем должен, но ему никто ничего не должен.

Любые «дыры» в организации работы компании от уборки территории и разгрузки контейнеров до правки и согласования договоров с клиентом вешаю на менеджера.

При этом, умудряются отделу продаж платить в последнюю очередь.

Если вы хотите действительно работать с крутыми продавцами, которые делают продажи так, как вашим конкурентам не снилось, то запомните три главных функции менеджера по продажам:

  1. Звонить клиентам (новым, текущим)
  2. Закрывать сделки (по телефону, на встречах, в торговом зале)
  3. Вести CRM и заполнять отчетность

На эти задачи должно уходить 99% времени продажника.

 

Ошибка №6 Не знают, как управлять отделом продаж

 

Частой причиной провала даже успешных компаний является отсутствие управления и контроля работы менеджеров.

У меня был случай, когда мы наняли в отдел продаж достаточно опытного менеджера по продажам, девушку. Уж не знаю, сама клиентка додумалась или эта сотрудница ее надоумила.

Но факт в том, что проект продолжать отказались, обучение проводить не стали и внедрять отчетность тоже.

Через 3 месяца я вернулся в компанию и услышал такую историю, что эта сотрудница, сидя под носом у директора, разводила бурную деятельность, которая месяц от месяца не приводила к продажам, другую сотрудницу отдела перевели со звонков на офис менеджера и еще один сотрудник «в полях» тянул на своем «горбу» всю компанию.

При этом образовался жесточайший кассовый разрыв.

В чем ошибка?

Директор сочла, что для таких сознательных сотрудников ежедневная отчетность и планерки – это излишество, они и так справятся.

В итоге, не видя фактических цифр о количестве звонков, сделок, отправленных коммерческих предложениях, нельзя было сделать выводов о качестве работы сотрудников. Карточки в CRM она, например, круто заполняла.

Апогеем всего через месяц работы стало известие о том, что бывший менеджер (вместе с которой уволилось еще 2 человека из компании) открыла собственную конкурирующую компанию, очернила моего клиента в глазах поставщиков и клиентов, чтобы договориться с ними о работе.

Роль контроля на сегодня настолько высока, что 100% контроля уже нельзя вешать на РОПа, параллельно должен работать менеджер контроля качества, который оценивает работу сотрудников отдела продаж по заданным стандартам, что позволяет исключить «бардак».

Работая на позиции директора по продажам, я, например, при высокой интенсивности работы отдела продаж (сотни звонков в день, десятки заявок) не успеваю отслеживать качество работы менеджера в CRM системе, даже при 3-4 продажниках.

 

 

Ошибка №7 Не ставят план для отдела продаж

 

Эта тема – одна из ключевых. Вы никогда не добьетесь стабильно высоких показателей продаж, если не будете ставить план.

Подумайте, если корабль вышел в море и у него нет четкой цели (пункта назначения), куда он приплывет? Может и никуда, так как через 30 дней в открытом море кончится топливо или моряки в панике поднимут бунт, как это происходило на кораблях Христофора Колумба.

Главным преимуществом цели является возможность принятия правильных решений при отклонении от курса. Понимание достаточна ли скорость и количество действий для достижения целей в заданный промежуток времени.

На сегодня мы ставим план по всем показателям, которые собираемся контролировать или наоборот.

План по звонкам, встречам, отправленным коммерческим предложениям, объему продаж, количеству сделок, план по среднему чеку и т.д.

Все это позволяет добиваться результатов, в которые не верят в начале ни сотрудники компании ни даже их руководители.

 

 

Ошибка №8 Не знают, как правильно нанимать менеджеров отдела продаж

 

Первое, что нужно понять в этом вопросе, что рынок труда сильно изменился. Количество компаний, где требуются продажники из года в год растет на сотни тысяч в масштабах страны и на тысячи в масштабах одного города.

Количество же грамотных продажников, почти не меняется. Кто-то приходит, но кто-то встает у руля, в том числе, этих новых компаний. Плюс «демографическая яма» в 90-х.

В результате, рынок, где «правили бал» работодатели, резко превратился в рынок кандидатов.

Теперь кандидаты имеют возможность выбрать себе кампанию получше. «Масла в огонь» подливают бестолковые кадровики из «Советского Союза», которые отсеивают наиболее амбициозных сотрудников еще на этапе отбора резюме, как сотрудников с высоким риском (из-за частой смены работы).

По факту, проведя собеседование за 5 последних лет более чем с 300 кандидатами, могу сказать, что среди «карьеристов» есть очень много толковых менеджеров, которые просто не готовы мириться с ТУПЫМИ руководителями и не хотят работать в компаниях, где всем на них НАСРАТЬ.

И правильно делают. А у нас таких компаний на рынке 70%

Более того, с проблемой вы чащ всего, столкнетесь еще на этапе размещения вакансии, когда вам будет прилетать 1-2 резюме.

По моей статистике, чтобы нанять 2 толковых менеджеров, нужно просмотреть не менее 50 кандидатов. И если это делать по старинке, собеседуя каждого по часу, без понимания какие вопросы задавать, без навыка продаж вакансии, то вас ждет разочарование.

Мы используем конкурсную основу отбора кандидатов с групповыми интервью, но даже при таких методиках и опытным рекрутером, порой очень непросто приходится с наймом сотрудников для некоторых компаний.

Просто, если вакансия не привлекательна, то сильный продажник на нее не пойдет, а слабых вы сами будете отметать.

Второй момент в найме – это непрерывная система найма. То есть, даже когда у вас полный штат, вы периодически проводите конкурсы среди соискателей.

Это хорошо держит в тонусе ваших текущих сотрудников.

 

 

Ошибка №9 Не вооружают свой отдел продаж

 

Об этом я пишу отдельную статью, но… в двух словах…

При построении продаж основная задача собственника компании или того, человека, который продавал продукт компании – передать методологию продаж продукта на рядовых сотрудников.

Тут всегда есть один страх «никто не сможет лучше меня».

И это правда – действительно очень трудно найти менеджера, который будет болеть продуктом, как владелец компании, человека, который легко «продавит» первичное недоверие и скепсис клиента своей верой в продукт.

Плюс для отдела продаж теперь нужно гораздо больше новых клиентов, чем их требовалось тогда, когда продавал сам владелец компании или его компаньон.

Именно поэтому, так необходимы грамотно составленные коммерческие предложения, маркетинг кит, с которым менеджер придет на первую встречу, настроенные каналы рекламы, генерирующие входящие заявки для отдела продаж.

Согласитесь, гораздо проще продавать клиенту, который сам вас нашел? Продавать показывая клиенту красочную книгу, которая шаг за шагом убедит его в том, что вы крутая компания, покажет ему ваши работы и отзывы о вас – с такой упаковкой любой товар или услуга продается «на ура».

Тут вспоминается фраза одного из моих бывших работодателей, который сказал: «Если у меня будет нормальное предложение, зачем мне тогда нужен отдел продаж».

А затем, что если вы с помощью маркетинга снизите усилия, необходимые для закрытия сделки, то вы сможете за год увеличить продажи своей компаний и в2, и 3, и даже в 10 раз.

Все зависит от ёмкости рынка и от того, как вы постараетесь.

Вывод: если не хотите иметь проблемы с отделом продаж, то не бросайте на хорошо вооруженного врага необученных солдат с вилами и граблями наперевес – дайте им автомат и гранаты!

 

Ошибка №10 Винят во всех бедах компании отдел продаж

 

Очень часто приходится видеть, как отдел продаж в компании используют в качестве оправдания для тотальной некомпетентности и для прикрытия своих «косяков».

О чем речь? Приведу пару примеров – это очень важная тема:

  1.   Менеджер автосалона умудрился продать джип, который был в тест-драйве за хорошие деньги. Выполнил все процедур по оформлению, подал заявку сервис, чтобы с машины    сняли оракал и подготовили ее к выдаче к определенному числу. Выполнив свою работу на пять с плюсом, менеджер пошел заниматься свое работой – продавать машины.

В день выдачи выяснилось, что оракал с машины сняли, но вот отполировать и помыть ее никто не догадался. И это при наличии при дилерском центре сервиса с директором сервиса во главе из более, чем 20 человек.

Наказали, конечно менеджера – мол, должен был проконтролировать.

Как вам?

 

  1.   Другой случай, у компании постоянные «качели» с планом продаж. Месяц выполняют план, месяц не выполняют – кончено, во всем винят менеджеров.

Начинаем искать причины. Выясняем, что отгрузка товара вместо 1-2 дней в 80% случаев затягивается на пару недель (и это под контролем собственника находится).

Причем тут продажи?

Давайте смотреть. У клиента средний цикл заявки 1 месяц, менеджер взял заявку 25 июля, вместо 28 июля, заявка отгружена 7 августа. В итоге, клиентка могла бы сделать новую заявку 25 августа, а по факту начала формировать ее только в сентябре.

Вторая причина – клиенты недовольны несвоевременной отгрузкой заявок и менеджеру постоянно необходимо делать дополнительные усилия, чтобы взять заявку и потом еще бегать всех подгонять по 10 раз, так как он «поклялся», что в этот раз все уедет вовремя.

 

Причина номер три, опять логистика!

 

На складе компании 37 дней отсутствовали товары, которые составляют 80% ассортимента в заявках. Проанализировав заявки, мы выяснили, что менеджеры выполнили план продаж, но посылки ушли укомплектованные на 30-50%

Ну и кто тут виноват?!

Менеджеры компании просто герои – они сделали все, чтобы продать «воздух» клиентам. От отчаяния даже была проведена акция по сбору предварительных заявок с предложением дополнительных бонусов клиентам.

Но на результате это не сильно сказалось.

Запомните! – Хороший менеджер всегда готов подставить спину за свою компанию, но это не значит, что вся работа должна строиться на героизме ваших бойцов. Иначе, санитарных потерь не избежать. Плох тот командир, который держит солдат за «пушечное мясо».

Только тогда, когда вы выучите и вооружите своих менеджеров, как элитные войска – ваша компания будет процветать.

Вспоминаются слова Наполеона Бонапарта: «Народ, который не хочет кормить свою армию – будет кормить чужую».

 

Ошибка№ 11 Ждут слишком быстрых результатов

 

Представьте, что вы посадили розу. Будете ли вы ждать, что на следующий день она зацветет? Нет. Вы посадите ее в хорошую землю, будете поливать ее, ухаживать за ней, удобрять и только через несколько месяцев она зацветет.

Законы природы незыблемы.

Чтобы у вас что-то выросло, нужно для начала что-то посеять.

В 90% случаев ы работаем с компаниями с длительным циклом продаж (две недели, месяц и более). Даже по логике при таких циклах сделки вы не сможете получить от новичка и даже опытного менеджера результаты в первый месяц, а порой и во второй мало чего он вам принесет.

Мы в своих проектах, получаем результаты порой и за неделю, но гарантировать этого не можем. Но в среднем отдел продаж начинает выполнять 100% план в третий месяц.

Программа адаптации сотрудника строится на три месяца, где план продаж растет каждый месяц до 100% нормы.

Если вы планируете строить отдел продаж, то планируйте бюджет и свое время на 3-4 месяца очень интенсивной работы.

 

Ошибка №12 Не доводят дело до конца!

 

Последняя ошибка вытекает из всех предыдущих – люди, которые не могут грамотно организовать работу в компании, не хотят видеть своих ошибок и предвзято относятся к продажникам, люди, которые планируют закрывать платежи за следующий месяц с принесенных отделом продаж денег – не доводят дело до конца.

Столкнувшись с трудностями, которые потом «накрывает» еще финансовая «задница», 87% владельцев компании теряют мотивацию к продолжению работы над отделом продаж.

Это происходит как при самостоятельном построении отдела продаж, так и в консалтинговых проектах.

Прочитав эту статью, вы должны понять главное, что, прежде чем инвестировать свое время и деньги в создание отдела продаж, вы должны принять целый ряд правильных решений, которые оградят вас от вышеперечисленных ошибок.

Хорошенько спланировав свои действия, вы может быть уверенны, что вы попадете 10% лучших предпринимателей, которые построили отдел продаж в качества главного актива своей компании.

Помните: «Лучше время действовать – это сейчас! Лучшая точка старта – это там, где вы сейчас находитесь!»

Если вы планируете строить отдел продаж, то ниже вы можете скачать актуальный план действий.

ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЗА 12 НЕДЕЛЬ


Related posts:

https://mc.yandex.ru/pixel/3274287183498303804?rnd=%aw_random%