В сегодняшней статье я постараюсь ответить на вопросы что такое и зачем нужна корпоративная книга продаж. А главное, вы поймете, что это самый нужный рабочий инструмент для отдела продаж вашей компании.
Если Вы не первый год в бизнесе, то наверняка знаете, что самая большая текучка персонала и больше всего проблем в компании возникает именно с продавцами.
Наверняка, Вы встречали ситуации, когда менеджер, из-за неумелых действий терял клиента со сделкой на миллион, а я встречал ситуации, что и на 15 миллионов рублей.
60% успеха в продаже зависти именно от действий менеджера продаж или продавца. Именно от него зависит, получит ли ваша компания несколько сотен тысяч или миллионов рублей в этом месяце.
Часто ли в вашей компании не выполняется план продаж?
Я занимаюсь продажами уже более 15 лет. И встречал ситуации, когда компании тратят баснословные деньги, отправляя менеджеров на тренинги по продажам, но результат почти всегда нулевой.
За последний год мы исследовали 127 компании на предмет работы менеджеров продаж, и вот что мы выявили:
Необученный менеджер по продажам или продавец (а это сотрудник 90%) компании на рынке не знает:
- как ему войти в контакт
- как выявить потребность клиента
- как презентовать товар так, чтобы клиент купил, а не пошел сравнивать вас с конкурентами
- не берет контакты клиента, надеясь, что ему перезвонят
- не умеет отработать даже элементарное возражение клиентов
- а главное 99% продажников просто не закрывают сделку после презентации
Сколько стоит компании неквалифицированная работа продающего персонала?
Давайте посчитаем на пример одной из розничных компаний по продаже пластиковых окон:
Если средний оборот розничной точки 1 500 000 рублей. То посчитав сколько клиентов купили из тех что позвонили или пришли, мы можем обнаружить, что в среднем покупки совершают не более 20% клиентов.
Т.е. не заключили сделку в 4 раза больше клиентов чем, тех кто купил.
А куда делись еще 80%?
Ведь эти люди, тоже хотели купить окна. Значит они совершат покупку у конкурентов. А это значит, что мы дали рекламу, но недополучили:
1 500 000 х 4 = 6 000 000 рублей
Вы готовы подарить конкурентам 6 000 000 рублей!?
При 20% марже – это 1 000 000 рублей валовой прибыли. Даже если мы предположим, что 100% конверсия в продажи невозможна, то это 500 000 рублей.
Итак, Вам просто необходимо срочно создать книгу продаж, если:
- Клиентов не «цепляет» ваше предложение
- Ваши цены на рынке не самые низкие
- Клиенты прожимают вас на скидки
- Клиент не готов платить вашу цену
- У вас большая текучка в отделе продаж
Корпоративная книга продаж – это специальный документ, разработанный специально под вашу компанию.
Если каждый менеджер или продавец, несет отсебятину при разговоре с клиентом, то клиент скорее всего решит «подумать».
Если менеджер использует заранее подготовленный набор фраз и у него отработан каждый этап продажи, то процент закрытых сделок начинает увеличиваться.
Бывает и другая ситуация, когда менеджеров обучает руководитель. Тут часто бывает так, что оперативные задачи самого руководителя начинают страдать во время обучения новых сотрудников. Потом они увольняются и бла..бла..бла…
“Я проходил такое десятки раз”. (Примечание автора)
Итак, документ, который вы сделаете для своих менеджеров, позволит вам сэкономить десятки тысяч ежемесячно только на оплате неэффективно потраченного времени руководителя ваших продажников. В год это может выливаться в сотни тысяч.
Что входит в такой документ:
– Что вы за компания
– Требования к должности менеджера
– Кто ваши клиенты
– Как искать клиентов (для активных продаж)
– Теория продаж при телефонных продажах
– Теория продаж при встрече
– Скрипты (подробное описание) входящего звонка
– Скрипт исходящего звонка
– Скрипт поведения при личной встрече
– Отработка типичных возражений
– Инструкции для типовых операций с отчетами, 1С и клиентской базой
– Нештатные ситуации
Имея, такой документ, Вы можете привести всех менеджеров к работе по единому стандарту,
Вы сможете набирать постоянно новых стажеров, при этом не будете тратиться на их обучение.
Опытные менеджеры уже не смогут «выкручивать вам руки», так как они всегда чувствуют, что вы боитесь их потерять. Теперь они будут знать, что их всегда смогут заменить.
Я хочу сделать книгу продаж для моей компании, что мне делать?
Теперь, если вы решились, что это абсолютно необходимый документ, то вы можете поступить двумя путями.
Первый – сделать самостоятельно:
- Изучить теорию продаж и подобрать правильные оптимальные фразы для скриптов – 3-6 месяцев
- Структурировать всю информацию под свой бизнес – 1-2 месяца
- Прописать корпоративные сценарии продаж – 1 месяц
В среднем, написание корпоративной книги продаж составляет 6 – 12 месяцев – это при условии, что у вас есть опытный руководитель направления продаж.
Все это время вы продолжите терять деньги как в нашем примере, умножьте на 6 – 12 месяцев.
Есть другой вариант, обратиться к профессионалам, которые делали это неоднократно.
Что вы получите в этом случае?
Во-первых – это колоссальная экономия времени!
Во-вторых – вы быстрее «зацепите» тот уходящий финансовый поток
В-третьих – это будет дешевле, чем этим займется ваш руководитель продажников.
Итак, как мы делаем книгу корпоративных продаж за вас:
- Проводим аудит продаж
- Проводим аудит конкурентов
- Составим вам корпоративную книгу продаж в электронном виде, где будет прописано:
– Что вы за компания
– Требования к должности менеджера
– Кто ваши клиенты
– Кто ваши конкуренты
– Как искать клиентов (для активных продаж)
– Теория продаж при телефонных продажах
– Теория продаж при встрече
– Скрипты (подробное описание) входящего звонка
– Скрипт исходящего звонка
– Скрипт поведения при личной встрече
– Отработка типичных возражений
– Инструкции для типовых операций с отчетами, 1С и клиентской базой
– Нештатные ситуации
- Проведем обучение с вашими менеджерами по новым скриптам
- Проведем несколько контрольных закупок в течение 3 месяцев после внедрения документа
- Вы получите проверенные шаблоны типовых отчетов для ваших продажников, которые мы уже использовали в десятках компаний.
Шаблон корпоративной книги технологи продаж
Итак, если вы хотите обсудить возможность разработки корпоративной книги продаж под вашу компанию, то запишитесь на интервью с Александром Гич по телефону:
8 914 790 38 63 до 18-00 или напишите мне на почту alex@bizness-max.ru