Бизнес метрики для компании: Средний чек — первый показатель роста или падения продаж

Бизнес метрики для компании: Средний чек - первый показатель роста или падения продаж

Бизнес метрики для компании: Средний чек — первый показатель роста или падения продаж

Продолжаем серию статей про метрики для бизнеса. Сегодня мы обсудим, что такое средний чек.

Средний чек – это количество денег, которое клиент оставляет у Вас за одно посещение.

 

Зачем это мерить?

 

Средний чек определяет возможности роста бизнеса. Если у Вас средний чек одна тысяча, то, чтобы заработать  миллион, Вам нужно заключить 1000 сделок. Теперь нужно понять, сколько времени уходит у продавца на заключение одной сделки, если это минута, как в супермаркете, то обеспечив кассира очередью, мы за 12 часовую смену можем заработать 60 х 12 х 1000 = 720 000 рублей с  одной кассы. Дело за малым — создайте очередь.

Может быть и другая ситуация, когда для одной продажи требуется 2 часа на оформление и при этом клиент в среднем думает 4 дня. При такой бизнес модели много не заработать. Подробнее о сроках сделки мы поговорим в другой статье, а теперь вернемся к нашему среднему чеку.

Средний чек необходимо мерить для того, чтобы отслеживать динамику продаж. Допустим,  средний чек по сравнению с прошлым периодом вырос – значит, в среднем, каждый клиент стал у нас больше оставлять денег, или неделя за неделей средний чек падает, это значит, что покупателей стало больше, но покупают они меньше, в таком случае, даже при ровных продажах прибыль падает, потому что клиенты редко бывают бесплатными.

Контролируя этот показатель, можно вовремя заметить негативную тенденцию во взаимоотношениях с Вашими клиентами. Если они стали меньше покупать, то, значит, им что-то не нравится: продукт или сервис, или отношение к ним сотрудников компании.  Увидев это, мы можем найти причину и устранить ее.

 

Читайте также: Первые метрики компании — выручка, прибыль, маржа

 

Как это мерить? 

 

Ср.Чек = Выручка/кол-во сделок. 

 

Что вы теряете, если не знаете этих цифр?

 

Средний чек — это первый звоночек, который оповести Вас о том, что в бизнесе творится что-то неладное. Ведь средний чек может зависеть от многих параметров: наличие товара на складе, работа продавцов и персонала, который взаимодействует с клиентом во время покупки, а может быть Ваш товар не очень высокого качества или рядом появился конкурент, который продает часть Вашего ассортимента дешевле, Спросите своих клиентов об этом!

Как понять, продают ли новый аксессуар, который Вы ввели в ассортимент на прошлой неделе?

Вы можете увидеть это по среднему чеку – если продавцы исполняют инструкцию и продают новый аксессуар, то чек начнет расти. Если ср. чек стоит на месте, то Вам нет нужды пересчитывать товар на складе, вероятнее Ваш новый аксессуар весь на месте.

В двух словах, средний чек характеризует эффективность монетизации Ваших клиентов.

 

Наглядный пример

 

Допустим, менеджер продал автомобиль за 700000 рублей. Он также может продать за 5000 рублей страховку, еще за 5000 коврики и еще за 20000 зимнюю резину. Таким образом, средний чек при покупке автомобиля должен составлять 730 000 рублей. При условии, что менеджер все делает как положено. Если же мы видим, что чек 710000 рублей, то, видимо, клиент не купил резину. Нужно понять в чем причина, либо менеджер не предложил, либо ее нет на складе, а может напротив открылся конкурент и продает ее по 15000 рублей, ну и, в конце концов, возможно у клиента закончились деньги и он купит ее позже.

Вот как много вещей в бизнесе можно контролировать с помощью среднего чека.

В следующей статье мы поговорим, как увеличить средний чек.

 

 

Читайте также: Первые метрики компании — выручка, прибыль, маржа


Related posts: