Как продавать больше? – главный вопрос, который беспокоит многих предпринимателей как начинающих, так и опытных.
Сегодня мы поговорим об одном из инструментов, который позволит Вам продавать больше.
5 главных способов увеличения суммы сделки:
- Предложение более дорогого варианта товара или услуги
- Предложить большее количество
- Продвинутая версия товара
- Дополнительные товары и услуги
- Что еще вы готовы купить из того, что я вам не предложил?
По какой причине допродажи работают?
- Сопротивление покупке снижено или отсутствует после первой покупки
- Клиент уже получил дозу эндорфинов от покупки – находится в «режиме покупок»
- Клиент испытывает доверие
Почему допродажи делать выгодно?
- Не нужно тратить деньги на привлечение клиента, он уже пришел к Вам
- На затраты пойдут только комиссионные продавца
Когда стоит делать допродажи?
- На этапе выбора – это в момент, когда клиент еще не принял окончательного решения о покупке. Тут можно предложить взять больше по спец.цене или предложить более продвинутый или качественный аналог рассматриваемого товара.
- В момент сделки – клиенту уже принял решение о покупке и ему можно предложить дополнительное количество покупаемого товара, сопутствующие товары и услуги.
- Сразу после покупки – близко к варианту, клиенту предлагается товар или услуга, которые могут быть связаны или уже не связаны с первой покупкой. Пример: клиент уже оформил договор на приобретение сайта, тут ему можно предложить как тех.поддержку сайта, как связанный продукт, так и услуги контент менеджера или контекстную рекламу, как несвязанный продукты, но усиливающие пользу от сайта.
- Через некоторое время после покупки – мы можем связаться с клиентом через какое-то время после первой покупки, чтобы поинтересоваться как ему наш продукт или услуга и предложить другие наши продукты, которые будут усиливать действие первого продукта или не будут связаны с ним, но будут полезны клиенту.
Читайте также: Средний чек – первый показатель роста или падения продаж
Примеры допродаж в разных бизнесах:
- Стоматология – специальная зубная паста для поддержания достигнутого состояния после лечения или отбеливание зубов
- Доставка пиццы – допродажа напитков в момент передачи заказа
- Доставка цветов – поздравительная открытка или мягкая игрушка для адресата
- Массажный салон – допродажа антицеллюлитного крема, допродажа консультации диетолога
- Автосалон – зимняя резина, страховка, сервисное обслуживание (ТО), ветровики
- Пластиковые окна – москитная сетка, термостойкий подоконник, виражное стекло внутрь стеклопакета
Арифметика при допродажах:
Пример продажи автомобиля в автосалоне:
Клиент планировал приобрести Nissan Juke за 899 000 рублей, однако, менеджер выяснил, что для клиента важно иметь полный привод, что возможно только в комплектации 1099 000 рублей, клиент согласился на финансовый продукт для увеличения финансового запаса, при это менеджер предложил взять более комфортный и практичный автомобиль Nissan Qashqai доплатив к сумме всего 100 000 рублей.
Итого 1 199 000 рублей за автомобиль. Кстати маржа на автомобиль у салона 6% на qashqai и всего 3% на Juke.
Далее клиенту необходима была страховка данного автомобиля. Сумма всех страховок с 6000 для первого варианта, выросла до 56 000 рублей, так как добавилась КАСКО. Комиссия по ОСАГО для автосалона 10%, в итоговом варианте средняя комиссия 20%.
Конечно же, к автомобилю был предложен комплект ковриков за 8000 рублей, а так же, комплект зимней резины за 45 000 рублей. Маржа на аксессуарах составляет 50%.
Позже клиенту было предложено записаться на 1ТО за 8500, маржа 50%
Итого в первом варианте клиент принес бы салону:
- Nissan Juke + ОСАГО = 899000 + 6000 = 905 000 рублей – валовый доход
Валовая маржа = ( 899 000/103*3)+(6000*10%)= 26 185 + 600 = 26 785 рублей
- Nissan Qashqai + ОСАГО+КАСКО+Коврики+Резина = 1 199 000 + 56 000 + 8000 + 45 000 = 1 30 8000 = валовый доход
Валовая маржа = (1199000/106*6)+(56000*20%)+ (53000/150*50) = 67868 + 11200+ 17667 = 96735
Допродажа ТО – 8500 рублей – валовый доход
Валовая прибыль = 8500/100*50= 4250 рублей
Итак, мы увидели как дешевая комплектация популярного автомобиля N.Juke – front end
Позволила продать back end, более дорогой автомобиль N.Qashqai, далее были предложены – страховка, ковриков и резина.
Как пример отложенной допродажи мы видим продажу 1ТО.
Итоговая валовая прибыль составила 100 985 рублей, вместо 26 785, что позволило увеличить прибыль в 3.77 раза или на 377%.
Все это стало возможно благодаря грамотно выстроенному процессу допродаж.
При этом клиент, был просто счастлив и написал положительный отзыв внимательному менеджеру, который вместо изначально 1000 рублей, получил бонус к зарплате 8500 рублей.
Главное правило допродаж:
1. Инициатива исходит от продавца
2. Из согласившихся на первую покупку клиентов, то 30-60% совершат допродажу.
Как мы видим, благодаря такому простому инструменту можно увеличить Вашу прибыль в несколько раз, без затрат на привлечение новых клиентов.
Как продавать больше? – мы ответили на этот вопрос.
Итак, делайте допродажи, повышайте свою прибыль и радость клиента.