Как продавать больше: 5 главных способов увеличения суммы сделки

Как продавать больше: 5 главных способов увеличения суммы сделки

 

Как продавать больше? — главный вопрос, который беспокоит многих предпринимателей как начинающих, так и опытных.

Сегодня мы поговорим об одном из инструментов, который позволит Вам продавать больше. 

5 главных способов увеличения суммы сделки:

  1. Предложение более дорогого варианта товара или услуги
  2. Предложить большее количество
  3. Продвинутая версия товара
  4. Дополнительные товары и услуги
  5. Что еще вы готовы купить из того, что я вам не предложил?

По какой причине допродажи работают?

  1. Сопротивление покупке снижено или отсутствует после первой покупки
  2. Клиент уже получил дозу эндорфинов от покупки – находится в «режиме покупок»
  3. Клиент испытывает доверие

Почему допродажи делать выгодно?

  1. Не нужно тратить деньги на привлечение клиента, он уже пришел к Вам
  2. На затраты пойдут только комиссионные продавца

Когда стоит делать допродажи?

  1. На этапе выбора – это в момент, когда клиент еще не принял окончательного решения о покупке. Тут можно предложить взять больше по спец.цене или предложить более продвинутый или качественный аналог рассматриваемого товара.
  2. В момент сделки – клиенту уже принял решение о покупке и ему можно предложить дополнительное количество покупаемого товара, сопутствующие товары и услуги.
  3. Сразу после покупки – близко к варианту, клиенту предлагается товар или услуга, которые могут быть связаны или уже не связаны с первой покупкой. Пример: клиент уже оформил договор на приобретение сайта, тут ему можно предложить как тех.поддержку сайта, как связанный продукт, так и услуги контент менеджера или контекстную рекламу, как несвязанный продукты, но усиливающие пользу от сайта.
  4. Через некоторое время после покупки – мы можем связаться с клиентом через какое-то время после первой покупки, чтобы поинтересоваться как ему наш продукт или услуга и предложить другие наши продукты, которые будут усиливать действие первого продукта или не будут связаны с ним, но будут полезны клиенту.

 

Читайте также: Средний чек — первый показатель роста или падения продаж

 

Примеры допродаж в разных бизнесах:

  1. Стоматология - специальная зубная паста для поддержания достигнутого состояния после лечения или отбеливание зубов
  2. Доставка пиццы — допродажа напитков в момент передачи заказа
  3. Доставка цветов — поздравительная открытка или мягкая игрушка для адресата
  4. Массажный салон — допродажа антицеллюлитного крема, допродажа консультации диетолога
  5. Автосалон — зимняя резина, страховка, сервисное обслуживание (ТО), ветровики
  6. Пластиковые окна — москитная сетка, термостойкий подоконник, виражное стекло внутрь стеклопакета

Арифметика при допродажах:

Пример продажи автомобиля в автосалоне:

Клиент планировал приобрести Nissan Juke за 899 000 рублей, однако, менеджер выяснил, что для клиента важно иметь полный привод, что возможно только в комплектации 1099 000 рублей, клиент согласился на финансовый продукт для увеличения финансового запаса, при это менеджер предложил взять более комфортный и практичный автомобиль Nissan Qashqai доплатив к сумме всего 100 000 рублей.

Итого 1 199 000 рублей за автомобиль. Кстати маржа на автомобиль у салона 6% на qashqai и всего 3% на Juke.

Далее клиенту необходима была страховка данного автомобиля. Сумма всех страховок с 6000 для первого варианта, выросла до 56 000 рублей, так как добавилась КАСКО. Комиссия по ОСАГО для автосалона 10%, в итоговом варианте средняя комиссия 20%.

Конечно же, к автомобилю был предложен комплект ковриков за 8000 рублей, а так же, комплект зимней резины за 45 000 рублей. Маржа на аксессуарах составляет 50%.

Позже клиенту было предложено записаться на 1ТО за 8500, маржа 50%

Итого в первом варианте клиент принес бы салону:

  1. Nissan Juke + ОСАГО = 899000 + 6000 = 905 000 рублей – валовый доход

Валовая маржа = ( 899 000/103*3)+(6000*10%)= 26 185 + 600 = 26 785 рублей

  1. Nissan Qashqai + ОСАГО+КАСКО+Коврики+Резина = 1 199 000 + 56 000 + 8000 + 45 000 = 1 30 8000 = валовый доход

Валовая маржа = (1199000/106*6)+(56000*20%)+ (53000/150*50) = 67868 + 11200+ 17667 = 96735

Допродажа ТО – 8500 рублей – валовый доход

Валовая прибыль = 8500/100*50= 4250 рублей

Итак, мы увидели как дешевая комплектация популярного автомобиля N.Juke – front end

Позволила продать back end, более дорогой автомобиль N.Qashqai, далее были предложены  – страховка, ковриков и резина.

Как пример отложенной допродажи мы видим продажу 1ТО.

 

Итоговая валовая прибыль составила 100 985 рублей, вместо 26 785, что позволило увеличить прибыль в 3.77 раза или на 377%.

Все это стало возможно благодаря грамотно выстроенному процессу допродаж.

При этом клиент, был просто счастлив и написал положительный отзыв внимательному менеджеру, который вместо изначально 1000 рублей, получил бонус к зарплате 8500 рублей.

Главное правило допродаж:

1. Инициатива исходит от продавца

2. Из согласившихся на первую покупку клиентов, то 30-60% совершат допродажу.

 

Как мы видим, благодаря такому простому инструменту можно увеличить Вашу прибыль в несколько раз, без затрат на привлечение новых клиентов.

Как продавать больше? — мы ответили на этот вопрос.

Итак, делайте допродажи, повышайте свою прибыль и радость клиента.


Related posts:

https://mc.yandex.ru/pixel/3274287183498303804?rnd=%aw_random%