Проблемы кредитования малого и среднего бизнеса

Проблемы кредитования малого и среднего бизнеса

Проблемы кредитования малого и среднего бизнеса в России, являются отчасти причиной того, что экономику страны постоянно лихорадит. Однако чаще всего проблема кредитования является лишь следствием того, как построена работа в компании. На моей практике я неоднократно сталкивался с такими предприятиями, и, как правило, с этой проблемой сталкиваются именно те, кто входит в стадию перекредитования, то есть уже возвращают текущие кредиты, и в это время подают заявку на новый кредит.

Я не являюсь экспертом в области кредитования малого и среднего бизнеса. Но, три года назад, работая с одной из компаний, имя которой я не буду называть, я попытался выяснить нестандартным способом, почему возникает проблема. Как я это сделал?

Необычное интервью

Я предложил своему приятелю, который возглавлял отдел кредитования малого бизнеса в одном из банков, где пытался взять кредит мой клиент посетить один из тихих, но достойных ресторанов в нашем городе, под предлогом того, что хочу проконсультироваться с ним о возможности финансирования одного из проектов, ну и конечно попить пива.

На самом деле, моя задача была выяснить, почему банки после процедуры согласования не дают кредиты своим постоянным клиентам.

Итак, мой собеседник, условно будем звать его Миша (по понятным причинам, имя изменено) и я – Саша, смогли за бутылочкой обсудить небольшое интервью на тему — проблемы кредитования малого и среднего бизнеса:

— Миш, скажи, в чем основная проблема малого бизнеса на твой взгляд? – начал я разговор

— Основная проблема сегодня – это непрозрачность бизнеса в России, все ведут 2-3 кассы, чтобы уйти от налогов. Если бы мы анализировали только лишь белую часть, то большинство предприятий вообще бы ничего не получали. Но, так как банкам известна специфика российского малого бизнеса, то мы анализируем и управленческий учет, но там тоже нет ответов на многие вопросы.

— Что является решающим фактором в принятии решения?

— Ну… — затянул Миша – тут бывает несколько ситуаций. Если бизнес кредитуется впервые, то мы смотрим прирост выручки и прибыли за предыдущий период, но главным для нас является, чтобы объем залога покрывал наши риски.

— При повторном кредитовании, задача собрать как можно больше показателей с бизнеса, чтобы понять, как у них в целом идут дела. Но тут, то и самая большая  засада. Потому что мы запрашиваем цифры, которых у компании нет. 90% компаний не занимаются планированием, не ведут клиентскую базу или ведут ее не правильно. Почти никто не может назвать стоимость привлечения клиента или среднее число покупок одним клиентом за год. В общем, предприниматель считает только доходы и расходы, все остальное темный лес, но при этом просит 20 млн. кредит. Ну что может делать этот некомпетентный руководитель с кредитом? Обналичить и свалить за границу – это лучшее решение!

Мы засмеялись. Я продолжил:

— А почему эти показатели так важны для Вас?

— Все дело в том, что мы смотрим, на что потратили предыдущие деньги и из каких средств идет возврат кредита. Если хозяин компании хвастается, что за последние 2 года компания построила 2 новых корпуса, где они работают, купили участок под новое строительство, но при этом не говорит ничего о своих продажах. Что удалось наладить систему привлечения и удержания клиентов, объем привлекаемых клиентов за 2 года вырос в N раз, из-за чего мы увеличили штат, а теперь нам нужно увеличивать объем закупаемой продукции, потому что склад постоянно пустой, из-за высокого спроса на товар. Тут же мы смотрим обороты и наблюдаем сезонные колебания продаж. То сразу понятно, что руководитель – это завхоз, который наращивает свое хозяйство и думает, что бизнес растет. Но бизнес должен, прежде всего, расти оборотами и клиентами, а тут без повышения грамотности в области маркетинга и продаж никак не обойтись.

— Ну, тогда как же они выживают?

— Да очень просто, весь бизнес держится на 1-2 продажниках (возможно это один из руководителей направления продаж), сам собственник продает какие-то крупные заказы. Или второй вариант у бизнеса есть 1-2 крупных клиента, которые делают более 50% оборота.

Так вот, цифра 1, равно как и 2 – это худшие цифры для бизнеса, так как это означает, что если компания потеряла продажника или клиента из указанной категории, то бизнесу п…ц! Как можно давать таким людям деньги?! – завелся Миша

— Я правильно понимаю, что бизнес живет за счет того «первого открытия, которое» помогло ему выжить во время стартапа и дальше собственник развивает эту идею, а вся остальная бурная деятельность – только видимость – уточнил я.

—  Да. Более того, эта остальная деятельность почти всегда убыточная или в нуле.

— Все понятно. Ты сейчас говоришь о том, что если нет явных признаков того, что бизнес растет: не понятна клиентская база, нет данных о целевой аудитории и ее охвате, нет сравнительных показателей свидетельствующих о постоянном приросте клиентской базы, конверсии, количестве повторных покупок и т.д. Это говорит о том, что средства, которые берет предприниматель, тратятся не по назначению, а на покупку материальных активов, которые по факту, не приносят пропорционального увеличения дохода.

— Так точно!

— Но вы, же можете взять это все в залог.

— На самом деле, нам не нужно имущество компании, тем более, что записано оно всегда на тещу или двоюродного брата. Кому нужны судебные тяжбы на 10 лет. Банк хочет заработать на бизнесе клиента и помочь ему развиться. А тот на самом деле в кубики играется. Но это не было бы проблемой, если бы не одно но…

— Ты о чем? – заинтересовался я.

— А вот о чем. Как правило, в таком бизнесе, клиенты находятся не на самом почетном месте. Собственник отгораживается от них несколькими уровнями сотрудников, которые принимают все претензии на себя, но самостоятельно не могут ничего решить (даже у коммерческих директоров не полномочий принимать финансовые решения), но и походы к шефу, ни к чему не приводят, от же занят всегда, ему не до бизнеса. А бизнесмен, который не понимает сегодня, что собственниками его бизнеса являются клиенты, обречен. Если такие компании и живут долго, то только лишь при наличии полной или частичной монополии (опять цифра 1) на рынке. Любой маломальский толковый конкурент, быстро «перекроет» рынок такому бизнесу.

— Слушай, ведь ты прав. Я два года назад  руководил одним стартап проектом по продаже дилерский автомобилей, на рынке в это время был местный дилерский центр, который имел монополию. Так мы, как ты выразился, «перекрыли» им рынок за 3 месяца работы. Более того мы продавали больше машин. Раньше монополист продавал около 30 автомобилей в месяц, что считалось нормой для местного рынка. Мы же продавали 50-60, по более высоким ценам, да плюс «заряжали» автомобили тюнингом, который порой в 2 раза превосходил стоимость автомобиля. Так конкурент не вылезал из Москвы, писал на нас жалобы, что мы нарушаем стандарты, то асфальта у нас нет, то флаги криво висят. А у нас в это время очередь стояла на автомобили на 3 месяца вперед.

— Ну, вот видишь – улыбнулся Миша.

— Да, мы работали тогда сильной командой, маркетологи хорошо поработали, переключив внимание клиента на нас, плюс система продаж и работы с клиентской базой была настроена как часы.

Решение

Резюмируем,  какой выход из этой ситуации? – вновь передал инициативу собеседнику я.

— Выход простой – первое это отлучить собственника от финансов, тут должен сидеть такой финансовый директор, который на 10 ходов вперед будет просчитывать все риски и возможности. Вся стройка должна идти с полученной и планируемой прибыли, для этого должно быть планирование продаж на год вперед. При отклонении от курса более чем на 20%, нужно корректировать свои действия и расходы.

Второе, бизнес должен уметь привлекать своих клиентов, вести клиентскую базу, уметь работать с этой базой, а не просто коллекционировать имена, иметь метрики, которые показывали бы рентабельность системы привлечения клиентов и системы продаж.

Третье, квалификация персонала должна расти в среднем по компании, для этого нужны грамотные специалисты, которые пропишут всю систему продаж как документ и выстроят ее так, чтобы стажер, через неделю, прочитав этот документ, уже мог продавать почти наравне с кадровыми сотрудниками.

Бизнес, который делает ставку на сильных продавцов, просто не умеет продавать себя клиентам. На западе всем этим занимаются маркетологи, у нас в стране слово маркетинг ассоциируется только с расходами.

— Ну, это потому что у нас маркетолог – это помощник руководителя по заказу рекламы. А на самом деле маркетолог должен определять стратегию развития компании на рынке – пояснил я.

— Вот именно.

— Но таких специалистов наш бизнес себе позволить не может. Остается только консалтинг.

— Да, это выход. Консультант может за 3-12 месяцев  научить ТОП-ов компании, а главное собственника, как создать систему продаж, которая будет, как пылесос затягивать клиентов в свою «ворону продаж».

Такой бизнес спокойно вернет кредит, который взял и если и попросит новый, то для того, чтобы выйти на новые рынки, а не бюджет поправить.

— Спасибо, Миша, было очень познавательно.

После этого разговора я начал развиваться в направлении маркетинга и осознал многие вещи, которые раньше делал интуитивно или потому что мне так сказали. Мы удивились, что когда мы стали считать показатели, то они стали расти. А когда мы внедрили планирование на год вперед, то обороты компании начали расти по 100 – 200% в год, и ведь речь идет о десятках миллионов, что еще больше удивляло.

Итак, резюме

Конечно, я не раскрыл тему проблемы кредитования малого и среднего бизнеса полностью, но показал вам большую проблему всего бизнеса, из которой вытекают все остальные. Неспособность бизнеса наращивать свои продажи создает замкнутый круг, когда денег нет и взять их не откуда.

Так я желая выяснить один вопрос, понял для себя совершенно другие системные проблемы в бизнесе, которые нельзя решать потихоньку пробуя маркетинговые инструменты поочереди, равно как и экономить на этом.

Спустя 3 года после этого разговора, я так же хочу отметить мощное сопротивление бизнесменов к внедрению чужих знаний и опыта в свой бизнес. Сегодня интернет создал новый тренд для бизнеса, благодаря чему многие компании прибавляют десятки процентов к своим продажам. Другие же наоборот, сравнивая свои скудные цифры с теми, которые мы показываем им в рамках возможностей интернет маркетинга, они просто боятся признать, что такое возможно. Будьте открыты к новым знаниям!

Я уже более года не просто занимаюсь самообучением, но непрерывно нахожусь в коучингах у ведущих маркетологов и интернет маркетологов СНГ и запада и внедряю десятки  инструментов ежемесячно, которые увеличивают продажи и поток клиентов. И, тем не менее, каждый месяц, я узнаю какую-нибудь технологию, которая просто «сносит крышу».

Учитывая 70 лет отсутствия коммерции в России, нам еще долго будет чему поучиться у наших коллег из Европы и Америки. Надеюсь, эта статья будет Вам полезна.

Напишите в комментариях, понравилась ли Вам статья  и какое решение Вы приняли для себя после ее прочтения. Возможно, Вы хотели бы поделиться своими наблюдениями.

[mailmunch-form id="78648"]


Related posts: