Как мне научить продавцов хорошо продавать? Почему они не хотят продавать даже на проценте? Именно такой вопрос часто крутится в голове у владельцев бизнеса.
Действительно, я столкнулся в своей практике с тем, что продавцы очень искусно и быстро учатся самым изощренным способам воровства, но продавать учиться никак не хотят.
Кто виноват?
Прежде чем мы дадим рекомендации о том как увеличить эффективность ваших продавцов, давайте разберемся в причинах.
Все дело в том, что люди которые устраиваются на работу по найму, чаще всего, относятся к категории людей с алгоритмическим типом мышления.
Что это значит?
Это значит, что эти люди очень хорошо справляются с теми заданиями и обязанностями, которые им понятны. При этом они совершенно не способны на инициативу.
Это лучшие сотрудники. Единственное, что вам осталось делать — это дать им четкие инструкции о том, как им работать. Ну и контроль конечно нужен.
Что то не клеится да?
Вы совершенно правы! В среднем, мы предпочитаем нанимать сотрудников с эмпирическим типом мышления (лидеров), они более самостоятельные и уверенно ведут себя на собеседовании.
С таким сотрудниками есть видимость, что все у вас хорошо. Но Им нужен двойной контроль, так как дисциплина у лидеров ни к черту.
Нанимать лидеров можно в исключительных случаях:
- Если вы готовите руководителя
- Вам нужно раскрутить новую точку продаж
Как правило, на новой точке продажи не сразу высокие и нам нужен продавец на которого будет идти покупатель. На собеседовании «звезда» просит повышенный оклад — прежде чем согласиться, уточните, что именно этот человек будет делать для раскрутки точки. Старые заслуги не в счет. Если человек начинает нести чепуху, то вероятнее всего, это продавец, который хочет вас просто «поиметь», как и всех предыдущих хозяев 🙂
Как же научить их продавать?
Я люблю работать с талантливыми и целеустремленными людьми. Но они как и алгоритмические исполнители нуждаются в постоянном обучении. Все что вам нужно делать — это еженедельно 1 час проводить обучение с продавцами по следующим темам:
- Установка контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Закрытие сделки
- Работа с возражениями
- Продукт
Цикл должен повторяться вновь и вновь, до кровавых слез.
В среднем, после введения обучения продажи поднимаются на 60 — 80% в течение ближайших 6 месяцев.
Где взять материалы для обучения?
Вы можете нанять тренера, если можете себе это позволить. Но лучший способ это пройти обучение самому и написать книгу продаж для своих продавцов.
Немаловажную роль во внедрении технологии продаж играет правильно построенная мотивация и контроль продавцов. Но об этом в следующих статьях.
Итак, увеличивайте свои продажи. Пишите вопросы и комментарии ниже!
P.S. У меня есть для вас подарок. Если вы владелец или руководитель компании, то вам понравится моя книга, которую сегодня вы можете скачать бесплатно «Почему некоторые магазины всегда продают в кризис», переходите и скачивайте по ссылке СКАЧАТЬ КНИГУ