Что такое маркетинг? Как увеличить прибыль компании с помощью маркетинга?

Что такое маркетинг? Как увеличить прибыль компании с помощью маркетинга?

Что такое маркетинг? Как увеличить прибыль компании с помощью маркетинга? - это вопросы, которые задают люди, которые по 10 и более лет в бизнесе. А что говорить про новичков?!

  Если Вы хотите получить ответ на этот вопрос и понять, зачем маркетинг нужен вашей компании и кто им должен заниматься, а главное узнать, почему нужно заняться маркетингом прямо сегодня, то прочитайте эту статью для конца.   Существует много определений маркетинга и все они по-своему правильные. Вот так, определяет маркетинг Википедия:

Ма́рке́тинг (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

  Во всех определениях маркетинга, совершенно верно указано его предназначение для клиентов, но совершенно не понятно для чего он нужен компании. Отсюда и нелюбовь бизнесменов к нему. Очень часто на семинарах можно услышать, что маркетинг – это статья расходов компании. С точки зрения бухгалтерии это так. Но в жизни то все по-другому.   Итак, мое определение маркетингу:

Маркетинг – это совокупность всех действий компании, направленных на увеличение продаж и получение прибыли. Иначе, я называю его «машина продаж».

Маркетинг описывает путь клиента от момента знакомства с компанией до момента покупки, становления постоянным клиентом и прекращения отношений с компанией. О как завернул, да! Многие сейчас подумали: — Что это за «фигня», при чем тут продажи?! И будут не правы. Именно отделение маркетинга от продаж, является одной из главных ошибок бизнесменов. Маркетинг и служба маркетинга определяют все систему продаж в компании, а продавцы лишь обслуживающий персонал этой «машины».   Давайте рассмотрим это на простом примере: Маркетинг – это локомотив, а продажники лишь проводники и их задача – это проверить билеты пассажиров, убедившись, что в поезда садятся именно те кому нужно ехать в направлении поезда. Проводники улыбаются, разносят чай и белье, а также следят, чтобы все доехали до пункта назначения. Т.е. пассажиры в данном случае – это клиенты, которые подняли руку и сказали что им это нужно, узнав о том, что существует поезд, который едет в нужном им направлении (условно говоря, купили билет). Теперь мы рассмотрим, что происходит после того, как пассажиры сели:

  • Поезд может больше никуда не ехать (локомотива нет), тогда пассажиры в недоумении и возмущенные выходят из него. Высказывая периодически недовольство проводнику.

 

  • Второй вариант – это когда, локомотива нет, и после проверки билета проводники идут в начало поезда и начинают тянуть поезд за лямку, подобно бурлакам. Поезд едет, но очень медленно. Пассажиры  недовольны тем, что нет чая и белья, что проводники их игнорируют.

  Многие пассажиры начинают выходить, понимая, что на таком поезде они далеко не уедут. При этом они говорят: — зачем вы называете себя поездом, если  вы не способны ехать?!  

  • Тут появляется собственник (он же машинист, он же ответственный за маркетинг в компании) и, так как локомотива у него нет, он берет плетку и рупор и начинает хлыстать и орать на проводников (продажников), обвиняя их в плохой работе.

 

  • Есть третий вариант, где пассажиры сели в поезд и локомотив начал тянуть его, машинист следит за правильной работой всех агрегатов и правильном направлении движения поезда, проводник выдает белье, чай, улыбается пассажирам. Все едут в конечный пункт назначения и все довольны.

В каком поезде хотели бы ехать Вы? Итак, мы определились с тем, что такое маркетинг. Для тех, кто не понял, я поясню, что маркетинг – это система привлечения клиентов принятая в компании и система продаж клиенту, которая должна использоваться всеми сотрудниками компании.  

Кто отвечает за маркетинг?

 

Ответственный за маркетинг собственник  компании или лицо наделенное полномочиями и маркетинговым бюджетом.

Что же может  входить в это понятие:

  1. Каналы рекламы
  2. Каналы активного поиска клиентов
  3. Скрипты продаж
  4. Внешний вид сотрудников компании (от директора до уборщицы)
  5. Требования к должности сотрудников связанных с продажами и обслуживание клиентов
  6. Внешний вид торговых точек
  7. И т.д.

  Примером маркетинговой деятельности, которую часто не берут во внимание, является разработка таблицы из 8 товаров, которые необходимо предлагать в определенной последовательности клиенту после покупки первого товара, т.е. при совершении допродажи.   Например, к новому автомобилю, необходимо, сначала предложить клиенту посмотреть более дорогую комплектацию или модель, а  после выбора комплектации, предложить клиенту купить коврики, зимнюю резину, литье, ветровики, страховку, «мухабойку», сервисное обслуживание.   Если эти предложения будут делаться с целью продать побольше, то это будет «впаривание», если же цель наиболее полно удовлетворить потребность клиента, то это будет «маркетинг».   Из примера видно, что имея правильную инструкцию, продавец не забудет сделать 8 попыток увеличить размер покупки. А имея правильную мотивацию на совершение допродаж, он всегда продаст больше чем хотел.   Если маркетологи этого не пропишут, а продавец не догадается, то произойдет одна покупка из 9 возможных. А может и ее не будет.   Из примера мы видим, что маркетинг отличается от «впаривания» лишь вниманием к деталям и к потребностям клиента.   В среднем удвоение продаж после проработки ассортимента и прописания инструкций для продавцов, в компаниях моих клиентов, происходит в ближайшие 3 месяца.   Самое важное, что хороший маркетинг начинается с маркетингового плана, а об этом мы поговорим в следующей статье.   Если Вам понравилась статья поделитесь ей в социальных сетях. Пишите в комментариях свои вопросы, отзывы и замечания. Я буду очень благодарен Вам за них.


Related posts: